Главная страница

Активные прод. Активные продажи стоматологических услуг Мастер-класс В. Бойко


Скачать 23,3 Kb.
НазваниеАктивные продажи стоматологических услуг Мастер-класс В. Бойко
АнкорАктивные прод.docx
Дата01.01.2018
Размер23,3 Kb.
Формат файлаdocx
Имя файлаАктивные прод.docx
ТипДокументы
#38744
Каталогboyko_viktor

С этим файлом связано 45 файл(ов). Среди них: Активные прод.docx, КУРАСКУА Троллинг в имплантологии.docx, Материалы сопровождения.docx, Материалы сопровождения.docx, Том 8 В объективе Дуракология.docx, Материалы сопровождения.docx, Гарантии в стоматологии. ч 1.docx, ТОМ 8 Методы внедрения управленческих преобразований.docx, Клиника после обучения персонала.docx, Секция СтАР Психология в стоматологии задачи и обобщение опыта и ещё 35 файл(а).
Показать все связанные файлы


«Активные продажи стоматологических услуг»

Мастер-класс В. Бойко

Академик международной БПА, чл.-корр. Петровской Академии Наук и Искусств, доктор психологических наук, профессор, зав. кафедрой психологии и медицинской деонтологии СПб ИНСТОМ, председатель секции СтАР «Психология в стоматологии»
Снижение покупательной способности пациентов – очевидно.

Следствия наступающего кризиса:

  • Клиникам все труднее сохранять конкурентные отличия

  • Пациенты в ущерб себе ограничивают объем лечения

  • Первичных пациентов все меньше – люди ждут лучших времен

  • Удерживать тех, кто лечится, сложно – они ищут клиники, где цены ниже

  • Врачи теряют заработки

Главная задача мастер-класса – помочь стоматологам шаг за шагом набирать «очки доверия», чтобы мотивировать пациента остаться после консультации и осуществить рекомендуемый план лечения. Цель достижима, если врач умело демонстрирует свой профессионализм и честность, искреннюю заботу о качестве лечения и здоровье пациентов, при этом ориентируется на взыскательного получателя услуг, устанавливает с ним доверительные контакты, устраняя типичные ошибки и устаревшие стереотипы общения.

Сколь практически полезна тема семинара-тренинга в условиях снижения покупательной способности пациентов?

1.Клиники приобрели новейшие технологии и материалы, но, как показывает наш многолетний опыт, лишь отдельные доктора научились активно «продавать» их. То есть раскрывать их достоинства так, чтобы пациент понял их полезность для себя, оправданность стоимости и охотно оплачивал предлагаемый вариант лечения. На занятиях выявляется, что врач говорит вокруг да около, произносить общие слова, но не может мыслить последовательно и доказательно. Многие врачи свое умение говорить путают с профессиональным общением, где нужна четкость мысли, конкретика, правильные аргументы, рассчитанные на конкретного получателя услуг.

2. Руководители клиник и врачи сетуют: пациенты после консультаций не остаются на лечение, рекомендуемые планы выполняют частично, а то и вовсе отказываются следовать предложениям специалиста, хотят на всем сэкономить, но при этом получить качественное лечение и большие гарантии. Стоматолог намерен в максимальной степени помочь, а пациент сопротивляется: «Я пришел поставить пломбу, а вы предлагаете мне сделать панорамный снимок, выполнять целый план лечения».

Одна из причин такой ситуации в том, что коммерческая стоматология очень отстает от возрастающей потребительской компетенции получателя услуг.

Современный посетитель клиники желает понять, что и для чего намерен делать доктор, какой вариант лучше, а какой хуже и почему в его клинической ситуации, из чего складывается стоимость лечения, какие будут гарантии. Доктору надо хорошо владеть словом, логикой, приемами убеждения, ориентироваться на психологические особенности пациента. Для современного получателя услуг не менее важно убедиться в том, что перед ним – профессионал, который искренне заинтересован в том, чтобы от начала и до конца качественно выполнить свою работу. Практически каждый вошедший в кабинет пациент словно сканирует доктора на предмет его нравственности: можно ли ему доверять, это честный человек или он хочет больше заработать и навязывает ненужные услуги, рекомендуемый план, панорамный или компьютерный снимок, самую дорогую технологию лечения. Многие доктора не могут ответить на потребности современного потребителя услуг. Почему?

3. Недостаток большинства стоматологов в том, что они привыкли играть перед пациентами «патерналистскую» роль (от лат. папа), не замечая того, что получатель услуг ее не приемлет. Проявляется это в манере общения: я – врач и знаю, что говорю, а ты слушай и соглашайся, я советую, что и как надо делать – принимай без сомнений, я называю стоимость – верь, что она обоснована, гарантий не даю – принимай мою позицию. Вот почему «патерналисты» проводят консультации за 10-15 минут, вот почему они не любят, когда пациент задает вопросы «что и зачем», вот почему у таких докторов нет желания пояснить назначение информированного добровольного согласия, а ведь оно (если правильно составлено) помогает снять необоснованные претензии к качеству лечения и тем самым упредить конфликты.

4. Многие стоматологи уверены в том, что они делают все, как надо, поэтому учиться психологии общения им не нужно. Самосознание выполняет защитную функцию в поведении личности, однако в ходе занятий обычно обнаруживается, что нужные знания и умения отсутствуют или очень поверхностные. Участие в семинаре-тренинге помогает докторам осознать свои ошибки, увидеть себя со стороны.

Взаимодействие с получателем услуг надо поднять на новый уровень! -

Таков ответ стоматолога кризису.

Уважаемые стоматологи! Психология должна органично встроиться в повседневную вашу работу. И тогда пациент захочет остаться у вас на лечение, вернется к вам, если вновь потребуется помощь, будет говорить о вас добрые слова знакомым и близким.

Из программы мастер-класса:

  1. Формула активных продаж.

  2. Пять психологических установок стоматолога, который может рассчитывать на успех в условиях снижения потока пациентов.

  3. Самозагрузка как форма активных продаж.

  4. «Ключи доступа» к потребителю услуг» и преодоление его сопротивлений.

  5. Консультация, отвечающая ожиданиям пациента: десять показателей, типичные недостатки

  6. Алгоритм эффективной консультации – клинический, финансовый и психологический аспекты. Пошаговый набор «очков доверия», руководствуясь принципами «контраста с конкурентами», «присоединения» и «комплайенса».

  7. Маркетинг «преимуществ и достоинств».

  8. Маркетинг «признательности».

Мастер-класс проводится:

21 – 22 марта - Алматы, Компания Apricot Kazakhstan

1 - 2 апреля – Санкт-Петербург, тел. 8(812) 324- 64-04

5 - 6 апреля – Всеволожск (частная клиника)

25 – 26 апреля – Челябинск, тел. 8(951) 806-54-74

24 – 25 октября – Новосибирск, учебный центр Dental Fox study club.
перейти в каталог файлов
связь с админом