Главная страница

Виктор Шейнов - Искусство управлять людьми. Шейнов В. П. Искусство управлять людьми


Скачать 6,23 Mb.
НазваниеШейнов В. П. Искусство управлять людьми
АнкорВиктор Шейнов - Искусство управлять людьми.doc
Дата17.09.2017
Размер6,23 Mb.
Формат файлаdoc
Имя файлаВиктор Шейнов - Искусство управлять людьми.doc
ТипДокументы
#20702
страница1 из 22
Каталогid41945855

С этим файлом связано 37 файл(ов). Среди них: Anatomia_respiratornoy_sistemy.pdf, Angliyskie_artikli_Kratkiy_spravochnik_Ivanova_A_M_2015.pdf, Algebra_v_tablitsakh.pdf, Slovoobrazovanie_v_angliyskom_yazyke_Nagornaya_A_V_2015.pdf, Algebra_-_9_klass_Testy.pdf, OGE-2018_Matematika_Tematich_trening_2017_-432s.pdf, Trenirovochnye_testy_po_OGE_govorenie.pdf, EGE_Fizika_v_tablitsakh_10-11_klassy.pdf, Noveyshiy_polny_spravochnik_shkolnika_5-11_klassy_Tom_2.pdf, Noveyshiy_polny_spravochnik_shkolnika_5-11_klassy_Tom_1.pdf и ещё 27 файл(а).
Показать все связанные файлы
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   22

Шейнов В. П.

Искусство управлять людьми / В. П. Шейнов.— Мн.: Харвест, 2004.— 512 с— (Библиотека практической пси­хологии).

В книге систематизирован огромный материал по управлению людьми во всех сферах деятельности

Краткость и ясность изложения, множество имеющих большое практическое значение методов, приемов и правил — вот стиль этой книги. Надежность их подтверждена отечественной практикой.

Данная книга — незаменимое пособие для всех, кто желает овла­деть искусством управления людьми.
Глава 1.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ

Непобедить, аубедить—вотчтодостойнославы.

В. Гюго

1.1. ВАЖНЕЙШЕЕ ИЗ УМЕНИЙ

Неумение убеждать в нашем обществе просто пора­зительное. Ежедневно приходится видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), кон­тролера, супруга или ребенка.

При этом убеждающие нарушают все известные про­фессионалам принципы убеждения и законы психоло­гии.

Чегостоятнашиусилиянаработе, еслимыникогоне можемубедитьвсвоейправоте?

Чегостоитлюбовьродителейксвоимдетям, еслиони немогутнаправлятьивоспитыватьих?

Чегостоятзнанияучителей, еслиониоставляютуче­никовравнодушными?

Чегостоитпродавецсамоголучшеготовара, еслионне способенубедитькупитьего?

Проводя в течение последних 20 лет занятия с де­ловыми людьми, автор убедился, что и в их подготов­ке умение убеждать — одно из слабейших звеньев. И это серьезное препятствие к успеху, вполне заслужи­ваемому этими людьми.
1.2. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА УБЕЖДЕНИЯ
Всегоприятнеедлянасслова, которыедаютнамкакое-нибудьзнание.

Аристотель
Первоеправило (правилоГомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные средние один самый сильный.
Из этого правила вытекает, что слабыми аргу­ментами лучше не пользоваться: обнаружив тако­вые в процессе подготовки, не используйте их в це­лях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргумен­тах, ибо приняв положительное решение, он прини­мает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наимень­шие шансы на положительное решение.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргу­ментов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Установлена функциональная зависимость (форму­ла Томашевского) между решением действовать, зна­чимостью цели и вероятностью ее достижения («Воп­росы психологии», 1969, № 4).
Второеправило (правилоСократа)

Для получения положительного решения

по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два

коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».
2400 лет существует это правило, оно проверено сот­ней поколений образованных людей. Оно живет пото­му, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глу­бокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слы­шит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собе­седник расслабляется, настраивается благожелатель­но, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недо­статочно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготов­ке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.
Третьеправило (правилоПаскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие неким образом ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек по­ступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. А когда его уличили в чем-то порочащем досто­инство, согласиться — значит согласиться и с отрица­тельной оценкой своей личности.

Слова Паскаля «ничто так не разоружает, как усло­вия почетной капитуляции» как нельзя лучше подска­зывают, в чем здесь дело.

Это и подсказка, как практически реализовать рас­сматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью вый­ти из затруднительного положения — это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные дохо­ды», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, неровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс про­центы по ним. Неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом наруше­ний закона.

Таким образом, налогоплательщику дана возмож­ность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством в полной мере.
Четвертоеправило

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.

ДатскийфилософКьеркегорводнойизсвоихкниграс­сказалопожаревцирке. Ненайдя, когопослатькпубликес неприятнымизвестием, директоротправляетнааренукло­уна. Услышавизвестиеопожаревзданииизустковер­ного, зрителиначинаютхохотатьинетрогаютсясмес­та. Врезультатебольшинствозрителейсгорелизаживо.

Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них словеч­ко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.

Статус — это положение в обществе. Студент, до­цент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Если ста­тус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изоб­ражение, отображение) отвечает на вопрос «какой?», «какое7»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный, и т.п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образова­ние, признание окружающих, высокие личные каче­ства поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, посколь­ку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни действие правила имиджа про­является в том, что (как говорят опытные старшекурс­ники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Следует иметь в виду некоторые факты и обстоя­тельства, свидетельствующие о различиях в восприя­тии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показа­ли, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразвод­ным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, руко­прикладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

В целом же большинство и мужчин и женщин счи­тают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

При прочих равных условиях человек плотного те­лосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего должно быть много» и т.д.

Идуттричеловекапримерноодноговозрастаиочем-тооживленнобеседуют. Свысокойстепеньювероятнос­тиможнозаключить, чтонаходящийсявцентреявляет­сялидером. Ведьэтонаиболееудобнаяпозиция, ненадо говоритьчерезкого-то, аостальныечувствуютсебяоди­наковоприближеннымиклидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более вы­сокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается — значит, виноват!».

Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли...» Особенно об этом не стоит забывать руководителям, ибо имидж для них — синоним авторитета.
Пятоеправило

Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными стату­сами.

Приведем несколько типичных примеров так назы­ваемого «самоубийственного» начала беседы. Отрица­тельные примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать...», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» Неуверенное по­ведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без дол­жных к тому причин), проявления признаков неуве­ренности в себе.

Нередко неудачными, непродуманными высказыва­ниями человек загоняет себя в угол.

Доброхотуговариваетпьяницуброситьпить.

Дамнеужепоздно...

Нет, никогданепоздно.

Разникогданепоздно, такякак-нибудьпотом...

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. Но вот другая, не такая серьезная история.

Мальчиказаставляютнянчитьмаленькуюсестренку.

Соседкавшуткупопросилаего, чтобыонпродалейсест­ренку. Тотнесогласился. Нокогдаемунадоелонянчиться, онсампринесдевочкудляпродажи. «Уменянетденег», — сказаласоседка. «Авывозьмитевдолг, подзарплату», нерастерявшись, посоветовалеймальчик.

Комментарии излишни.
Шестоеправило

Не принижайте статус и имидж собеседника
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию.

Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого. И потому вос­принимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.

Если все же указать на промах необходимо, то же­лательно делать это в таком оформлении, что при­знать свою неправоту собеседник не сочтет унизитель­ным. Например: «По-видимому, вамнеизвестнынекоторые обстоятельства... (указываются). Учитываявашисообра­женияиэтиобстоятельства, некажетсяливам, чтомы приходимкследующемувыводу...»

Статус может быть повышен или занижен и целенап­равленно, искусственно.

Хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью изменения формы своего кресла и расположения стула для посетителя.

Кресло с завышенной спинкой как бы повышает статус сидящего в нем. Неслучайно, поэтому импера­торы, короли, Папы Римские, а также судьи тради­ционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.

Увеличение и других размеров кресла (ширины, дли­ны его ножек, чтобы сидеть выше) также повышает статус сидящего в нем.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей вла­стью и свободой. Сидящий в таком кресле делает мень­ше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскиру­ются поворотами кресла).

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабине­та. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также при­нижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посети­телей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.
Седьмоеправило

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного критически.
Одно из правил ведения деловой беседы (см. гла­ву 3) гласит, что задача первой части беседы — со­здание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.

Аристотельговорил, чтосильнейшеесредствоубежде­ниязаключаетсявличномблагородствеоратора. Обая­ниеличностисамопосебе, конечно, ничегонедоказыва­ет, нивчемнеубеждает; это, всущности, обольщение, подкупслушателей. НомысльАристотелябезусловноверна втомсмысле, чточеловек, невнушающийуважения, не можетрассчитыватьнадоверие.

Цицеронтакжеуказывал, чтооратордолженпроиз­водитьприятноевпечатлениенаслушателей.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание всту­пать в конфронтацию, неприятный — наоборот.

Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид. Более сильные способы описаны в дру­гих главах.
Восьмоеправило

Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Пусть это будут даже второстепенные обстоятель­ства в высказываниях собеседника. Если же вы абсо­лютно со всем не согласны (что бывает, конечно, край­не редко), поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомиться с его точкой зрения и т.п.

Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолю­бие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я до­кажу, что умнее тебя».

11

Любой из нас с большим удовольствием выслуши­вает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Пер­вое делает говорящего приятным собеседником, вто­рое — неприятным.
Девятоеправило
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   22

перейти в каталог файлов
связь с админом